Chytrý makléř: vytrvalost a trpělivost jako nejdůležitější vlastnosti
18.11.2015
Tomáš Kučera, zakladatel institutu CHYTRÝ MAKLÉŘ byl na letošním Realitním kongresu a stihli jsme mu položit několik otázek.
Vaši službu chytrý makléř.cz a chytrý makléř.TV jste prezentoval na kongresu, který právě skončil. Jak hodnotíte vaši účast a jaký je váš celkový dojem z akce?
Kongres je zdařilá a profesionální akce. Již řadu let. Je v pořádku, že tak významný obor, jako je ten náš, má takovouto prestižní akci.
Naši účast hodnotím tou nejlepší známkou. Jako vždy jsme se snažili návštěvníkům kongresu poskytnout pár dobrých rad a tipů pro jejich práci makléře. Letos na téma, jak získat klienty exkluzivně. Jako dárek jsme také rozdávali e-book CHUDÝ MAKLÉŘ – BOHATÝ MAKLÉŘ. A měli jsme skvělou zpětnou vazbu. Ještě tentýž den jsme obdrželi několik objednávek na naše vzdělávání a také na sledování profesní televize pro makléře, kterou náš institut v ČR a SR provozuje. Jsme rádi, že pomáháme k lepším výsledkům.
V rámci své přednášky jste například makléřům doporučoval, aby si na webu vytvořili mapu prodaných nemovitostí či aby se zaměřili na přípravu videoprezentací nabízených realit. Je právě toto cestou k úspěchu realitního makléře? Jednou věcí je, že tyto nástroje, jak jste správně uvedl, pomohou makléři odlišit se od konkurence, získat konkurenční výhodu. Nicméně celý realitní obor se potýká rovněž s tím, že řada obchodů je realizovaná mimo realitní kanceláře. Jsou podle vás mapy, videa či další podobné nástroje cestou k tomu, aby se zvýšil podíl realitních obchodů, které jsou realizované v realitní kanceláři na úkor transakcí, které se realizují „bez realitky“?
Rozhodně. Otázku položme takto. Když makléři budou prezentovat majitelům nemovitostí své úspěšné prodeje, spokojené klienty a třeba i to, že umí natočit video prohlídky, zvýší to u lidí zájem o naše služby? Jistě. Protože, pokud makléř nabídne klientovi službu, kterou si on sám neumí zajistit a díky které je nemovitost prodejná za vyšší cenu, pak to majitele nemovitostí rozhodně začne zajímat. Čím více lidé uvidí propastný rozdíl mezi „prodám si sám“ a „najmu si profesionála“, tím více se bude snižovat procento samoprodejců. Ostatně, přesně takto se to vyvíjelo ve vyspělejších realitních trzích, které si tímto již prošly. Náš trh není ničím výjimečný, stalo se to v desítkách zemí celého světa, stane se to – pardon, děje se to i u nás.
Hned několik prezentujících na kongresu zmínilo, co vlastně asi každý víme, tedy že realitní obor jako celek nemá příliš dobré renomé. Myslíte, že je cestou jak toto renomé zlepšit je právě skutečnost, že makléři získají nové dovednosti typu natáčení videí či přípravou mapy prodaných nemovitostí?
Vlastně už jsem odpověděl. Jediná cesta, jak začít více zajímat majitele nemovitostí, je nabízet jim profesionální služby. Víte, jaký je hlavní důvod, proč se majitel nemovitosti rozhodne podat si inzerát a prodávat nemovitost sám? Protože ve svém okolí nezná žádného schopného makléře. Když budu znát schopného profesionála, ke kterému mám důvěru a vím, že odvádí skvělou práci, můj první krok bude, že ho požádám o radu. Ne, že se půjdu podat inzerát. Cílem makléře je tedy stav, kdy ho zná dostatek lidí a ti k němu mají důvěru. Pak se na něho logicky obrací, když řeší cokoli kolem bydlení. Vím to, sám to tak mám a je to pak radost takto pracovat. A stejně tak to funguje ve zmiňovaných vyspělejších realitních trzích.
Jaké je vaše mínění o úrovni realitního oboru v ČR?
Náš obor je v ČR na velmi dobré úrovni. Trh u nás v podstatě existuje 25 let. Nechtějte po 25 letém chirurgovi, aby vás odoperoval stejně špičkově, jako ten, kterému je 45. Neustále slýchám stěžování si, že náš realitní trh je příšerný a že na západě je to lepší atd. Ale oni jsou třeba i o desítky let před námi. I my si tedy musíme projít určitým vývojem a nejde všechno hned. Nestěžujme si, pracujme s tím, co je a soustřeďme se raději na svou práci.
Vyspělejší zahraniční trhy se nám mohou zdát lepší, ale i oni mají své „problémy“. Například je tam mnohem větší konkurence. V Česku je totiž v realitách konkurence velmi malá. Protože odlišit se od konkurenčních makléřů je velmi jednoduché a levné. Ostatně, napsal jsem o tom článek, který najdete v BLOGu na webu našeho institutu – doporučuji.
Zabýváte trénováním makléřů – jaké jsou další dovednosti, které je učíte – kromě těch, které jsme zmínili? A musí podle vás mít makléř nějaké schopnosti – jak se říká od pána boha – nebo se dá opravdu vše naučit?
Vlastnost, která chybí většině podnikatelů, tedy i makléřů je trpělivost. Takže trpělivost – vytrvalost je nejdůležitější předpoklad pro to, stát se skutečně úspěšným makléřem. A to je vlastnost, kterou se prostě můžete naučit. Většina věcí se dá naučit. Pokud k tomu máte trochu toho obchodního talentu, pak jedině dobře, ale podstatné je makat. Jak s oblibou říkám „Zvedni zadek, rozum se přidá“. Většina makléřů ale zůstane u stěžování si a zadek prostě nezvedne.
V našem institutu najdete vzdělávání od startu makléře, přes exkluzivní nábory, osobní marketing, video prohlídky až třeba po téma pro manažery, jak budovat a vést tým makléřů. A můžete sledovat i video kurzy, například na studené telefonování. A samozřejmě profesní televizi pro makléře se spoustou témat a hosty jako Ivo Toman, Ladislav Špaček, Patrik Nacher, Peter Urbanec… Ostatně, není nic jednoduššího, než se k nám podívat. Doporučuji hlavně reference našich klientů. Ti mluví za nás.
